• Как писать заголовок
  • Наилучший почтовик, какой?
  • Только фотографии
  • Работа копирайтера хотелось бы узнать...
  • Новости начинающему · Новые сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS
    Страница 1 из 11
    Модератор форума: Newly_made10 
    Форум » Написание статей на продажу. » Работа с клиентом для редактора » Кот Синельникова. (О котиках, скрытых мотивах и конфликтных переговорах)
    Кот Синельникова.
    Newly_made10Дата: Вторник, 2017-04-25, 9:45 AM | Сообщение # 1
    мудрый
    Группа: Администраторы
    Сообщений: 582
    Награды: 5
    Репутация: 101
    Статус: Offline


    Кот Синельникова


    История про кота, с поучительным смыслом.

    Года три назад я пошел на курс переговоров к Синельникову. Сидим в конце дня, мозги плавятся. Всё происходит в Коворкафе: такой полуподвальчик с выходом во двор. Лето, жара, двери открыты.

    Синельников рассказывает очередную тему, все его внимательно слушают. Через открытую дверь в комнату заходит здоровенный рыжий кот. Не кот, а царь котов. Король кот. Наглый, спокойный, уверенный в себе.

    Девочки в аудитории его заметили, стали втихаря его усипуси и уруру. Синельников тоже его заметил.

    Сейчас внимание.

    Если бы я был на его месте, я бы продолжил читать лекцию, как ни в чем не бывало. Ну кот и кот. Мы же тут на курс пришли, а не гладить котов. Кто-то бы поотвлекался на кота, но потом я бы победил, все бы переключились обратно на меня.

    Синельников вместо этого прервал лекцию. Кот подошел к нему и стал топтаться на столе. Синельников прокомментировал появление кота. Налили ему молока. Обсудили, какой красавец. Я вышел на улицу, вдруг кто-то потерял кота.







    Кот, который зашел на курс Синельникова. Фото из Фейсбука и блога Евгения Решетнева

    Я дословно не помню, что он говорил (Синельников, не кот), но смысл был такой. Вот зашел кот. Все на него неизбежно обратят внимание. Все отвлекутся. И все будут чувствовать себя неудобно оттого, что преподаватель как бы не отвлекается, а все отвлекаются.

    Пока все будут стыдливо отвлекаться, они упустят часть лекции. Не выполнится полезное действие курса.

    И самое главное — Синельников как лектор тоже понимает, что это происходит. Он тоже видит кота и знает, что все сейчас будут отвлекаться.

    Единственный правильный ход в этой ситуации: полноценно и вместе со всеми прожить эту ситуацию с котом. Прокомментировать его. Дать ему попить-поесть. Подождать, когда он усядется на пуфик или кому-нибудь на колени. И только когда ситуация с котом будет исчерпана, продолжить лекцию.

    От этого все выиграют:

    Все в коллективе немного подружатся, потому что совместные впечатления объединяют.

    Ни лектор, ни участники не будут чувствовать себя неудобно.

    Никто не упустит часть лекции.


    Матчасть: багаж
    Кот Синельникова — пример того, что на языке Джима Кэмпа называется багажом. Багаж — это что-то, что влияет на наше поведение, но о чем мы можем не сказать.

    Примеры такого багажа на переговорах:

    Болит голова.

    Умерла бабушка, только вернулся с похорон.

    У одного из участников переговоров обида на другого участнинка, он ему должен денег, один другого подвёл и не разрулил конфликт.

    Один из участников увел у другого невесту.

    Встретились по одному вопросу, но на самом деле всех волнует другой, более важный.

    Одному из участников через полчаса уезжать в аэропорт.

    На самом деле этот вопрос уже решили в кулуарах, а встреча — так, для вида.

    Один из участников не понимает, зачем он здесь. У него нет проблем и задач, которые можно было бы решить этой встречей.

    Один из участников через неделю увольняется, ему это всё безразлично.


    Вариантов масса, смысл один: вы думаете, что ситуация одна, а она на самом деле другая. И вы действуете, исходя из одних предпосылок, а на той стороне они другие.

    Что делать с багажом
    Со своей стороны вы можете только «выложить багаж». Начинайте встречу с его объявления: какие события, отношения и обстоятельства могут повлиять на ваше решение. И желательно предложить способ этот багаж устранить, то есть чтобы он не влиял на ваше поведение.

    «Ребята, прежде чем мы начнем, я должен выложить багаж. Я только что с похорон, приехал из аэропорта и у меня болит голова. Я знаю, что встреча важная, поэтому вы простите меня, если я в какой-то момент могу не одуплить».

    «Народ, я знаю, что мы собрались по поводу текста, в то время как у нас полная задница с сайтом. Если вы считаете, что это сейчас важнее, давайте снимем самые горящие вопросы и потом перейдем к тексту».

    «У меня через полчаса такси в аэропорт, я уезжаю в отпуск на две недели. Я не знаю, как это повлияет на наши решения здесь, но просто должен предупредить».

    «Петя, Маша, я знаю, что вы раньше были парой и потом расстались. Как это повлияет на нашу работу сейчас?»

    «Господа, вы меня простите, но я хочу для начала понять, о чем эта встреча. Я пока что не понимаю ее назначения и чем я могу вам помочь».

    «Вася, прежде чем мы начнем, я должен выложить багаж. На прошлом проекте твои менеджеры поступили со мной некрасиво, и мне было с ними неприятно работать. Мы никак эту ситуацию не разрулили тогда. Я боюсь, что если сейчас мы как ни в чем не бывало продолжим, будет тот же результат».

    Иногда сам факт выкладки багажа снимает напряжение. В других ситуациях нужно будет пять минут пообсуждать, как устранить проблемы. Но начинать встречу, не сняв багаж, нельзя — вы договоритесь о фигне.

    Багаж с той стороны
    Смысл багажа в том, что другая сторона о нем не знает. Допустим, эта другая сторона — вы. Вы не знаете, что у собеседника какие-то скрытые мотивы.

    Их нужно узнать.

    Можно просто задать вопрос:

    «Ребята, какие есть обстоятельства, о которых мне нужно знать перед стартом? Сроки, отношения, какие-то проблемы внутри, которые могут повлиять на проект?»

    Полезно задавать вопрос о времени: если человек торопится, это тоже багаж.

    — Леха, сколько у тебя времени на встречу?
    — Вообще я заложил час, но я бы закончил пораньше минут на двадцать

    А вообще на встрече надо подмечать детали. Человек смотрит на часы — спросить про время для встречи. Или кто еще должен участвовать. Человеку что-то неприятно, видно по лицу. Спросить, что именно. Человек выглядит уставшим и невыспавшимся, клюет носом — предложить перерыв.

    Только не надо строить из себя доктора Лайтмана из сериала «Обмани меня». В этом сериале Лайтман разоблачал ложь с помощью чтения мимики и жестов. Лайтман говорил: «Ага! У тебя бровь дернулась, ты врешь, каналья!» Сразу чувствуешь себя под микроскопом и закрываешься.

    Нет
    Вы постоянно смотрите на дверь. Вы кого-то ждете или хотите уйти?
    Вы смотрите на часы. Вы спешите?
    Ваш язык тела говорит мне, что вам что-то не нравится. Что именно?

    Да
    Алексей, а у нас все в сборе? Кто-то еще будет?
    Я забыл спросить: сколько у нас времени на встречу?
    Коллеги, если есть мысли, возражения или критика, лучше высказаться сейчас.

    Когда вы подмечаете что-то на человеке и произносите свою примету, вы нарушаете его личные границы и заставляете защищаться. Либо человек начнет отрицать, либо пойдет в атаку. Это неправильно чисто по-человечески. Это незаботливо.

    Особенно осторожно, если видите, что человек явно не в порядке. Тогда нужно деликатно предложить ему привести себя в порядок, но чтобы он не чувствовал себя виноватым. Скажите, что это вы сами не в порядке:

    Нет
    Я вижу, у вас заплаканное лицо и усталый вид. В чем дело? На вас накричали? Вы поссорились с кем-то близким? Вам нужно время, чтобы привести себя в порядок?

    Я видел, тебя только что отчитал босс, это неприятно. Тебе нужно время, чтобы перевести дух?

    Да
    Елена, я прошу прощения, но мне как-то поплохело, когда я зашел на этаж. Может быть, давление, я не знаю. Давайте начнем разговор в кафетерии внизу? Мне нужна чашка кофе. Или я могу спуститься и вернусь через минут 20, может полегчает.

    Мужик, извини, мне только что из офиса прислали ахтунг, надо им перезвонить. Я дико извиняюсь, но это срочно. Мне надо отойти минут на 10, окей? У вас есть какая-то кофейня тут? Тебе взять кофе?

    Никто не должен знать, что вы такой наблюдательный. А вы должны быть чертовски наблюдательным и всё подмечать.

    «Засунь багаж обратно»

    Иногда вам будут встречаться люди, которые попытаются скрыть весь багаж, чтобы скорее перейти к теме встречи. Их коронное слово «Это неважно, давайте быстрее к делу». Причем они могут это говорить по отношению к другим людям, а не только к себе.

    Например, на встречу заходит заплаканный менеджер, вы предлагаете перерыв, а какой-то другой человек говорит: «Нет, давайте без перерыва, начнем как можно скорее».

    Это фигня. Скрывать багаж нельзя, потому что он мешает принимать полезные для всех решения. Выложенный багаж нужно разрешать, а не прятать.

    Вот случай из практики:

    Встречаемся с инвестфондом, я с коллегой. Нас туда приводит его знакомая, которая работает в фонде. Встреча с пиар-директором по поводу нового проекта.

    Коллега опаздывает на 20 минут, мы с его знакомой стоим в фойе, пиарщица ждет нас в переговорке. Заходим.

    Понимая, что мы жестко опоздали, извиняюсь и спрашиваю, сколько у нее времени на встречу. «Вообще переговорка до часа, но я планировала здесь быть только сорок минут, из которых вы на 20 опоздали».

    Ладно. Извинились второй раз. Сели. Видно, что она недовольна. Я на нервах, начинаю говорить про то, мол, хватит ли нам времени на встречу. Она довольно резко: «Так, давайте к делу, времени мало. Что у вас?»


    Примечайте: это она засунула багаж обратно.

    Мой коллега начинает чеканить презентацию. Видно, что пиарщица недовольна, и чем дальше — тем больше. Проходит минут пять, мой коллега Олег продолжает чеканить рассказ о своей компании.

    Я влезаю. «Олег, я боюсь, что тут какое-то недопонимание. Мы рассказываем презентацию, а может вобще надо что-то другое. Ангелина Михайловна, вы простите меня за глупый вопрос. А какую проблему вы хотите решить с помощью текста?»

    Ангелина: «Я вообще не знаю, что вы тут делаете. У меня по тексту все позиции закрыты, подрядчики оплачены. Лера, зачем ты организовала эту встречу вообще?»


    Ну и дальше она отчитала Леру, дескать, она назначила встречу абы с кем. Встреча не кончилась ничем, Ангелина ушла ровно по расписанию, все расстроились.

    А нужно было просто в начале выложить до конца багаж и не дать засунуть его обратно. Сколько времени? А на что хватит? А в чем для вас польза от этой встречи? Уже тогда бы выяснилось, что она сама не в курсе, зачем тут сидит.

    Что из этого вынести
    Существует багаж — это всё то, что может повлиять на ваше решение, о чем вы или кто-то другой почему-то не говорит. Эмоции, обстоятельства, отношения, время, конфликты, сроки — всё это багаж.

    Кот Синельникова — пример багажа. Кот всех отвлекает, но Синельников мог о нем не говорить, продолжая вести лекцию.

    Если вы знаете о багаже — его нужно достать и предъявить. Уделить разбору багажа столько времени, сколько нужно.

    Если вы предполатаете, что багаж есть — его нужно приметить и задать нужные вопросы.

    Если человек не в порядке, нужно быть деликатным — дать ему прийти в порядок, не указывая на его невпорядковость.

    Нельзя срезать углы и прятать багаж, когда его уже достал. Если багаж извлекли, нужно его проработать и снять.

    Бонус: ахтунг-багаж
    Однажды я пришел к Артему Горбунову говорить о зарплате. У меня был багаж, что бюро не ценит моей работы. Я был маленький и глупый, поэтому багаж не выложил.

    Артем очень быстро докопался до моего багажа. Мне было неприятно о нем говорить, но Артем вцепился: надо, говорит, разобраться. Почему ты так чувствуешь? В чем это проявляется? А как бы ты хотел?

    Мне было очень неуютно открывать Артёму душу, поэтому я старался срулить в тему зарплаты. Артём постоянно говорил так: «Про зарплату мы с тобой обязательно поговорим. Обязательно. Это важно, и мы это не упустим. Но мне кажется, что гораздо важнее сначала разобраться с этой проблемой».

    Короче, мы беседовали около полутора часов только об этом моем багаже. И только когда всё там разрулили, перешли к зарплате.

    Ну и выяснилось, что дело было не в зарплате, а в признании. Прибавку в деньгах я так и не получил, но мне стало сильно легче.


    Иногда багаж страшнее и важнее, чем текущие дела. Нельзя, по примеру среднерусских семей или пассивно-агрессивных офисов, делать вид, что всё нормально, когда все знают, что всё плохо.

    Конфликты надо вскрывать. Багаж надо доставать. Кота надо гладить.

    До скорого!
    Ильяхов.
    Прикрепления: 6354289.jpg(71Kb) · 0939024.jpg(81Kb) · 2890363.jpg(223Kb)


    Хватит стоять на месте, надо искать следующие тупики.
    Помощь начинающему
    Форум с оплатой
     
    LybaniaДата: Суббота, 2017-04-29, 9:23 AM | Сообщение # 2
    соображающий
    Группа: Проверенные
    Сообщений: 22
    Награды: 1
    Репутация: 3
    Статус: Offline
    Имея за душой претензии к человеку трудно строить с ним доверительные отношения.
    Надо разговаривать и решать наболевшее, ну а если категорически не хочется общаться с отдельными личностями, то и ждать хорошего от их не стоит.


    Хочу модератором быть!

    Не захлебнитесь в собственном таланте!
     
    Форум » Написание статей на продажу. » Работа с клиентом для редактора » Кот Синельникова. (О котиках, скрытых мотивах и конфликтных переговорах)
    Страница 1 из 11
    Поиск: