• Поиграем в ГОРОДА
  • Работа копирайтера хотелось бы узнать...
  • Работа копирайтера хотелось бы узнать...
  • Только фотографии
  • Новости начинающему · Новые сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS
    Страница 1 из 11
    Модератор форума: Newly_made10 
    Форум » Написание статей на продажу. » Работа с клиентом для редактора » Как поднять себе зарплату (О том, как договариваться, зарабатывать и делать...)
    Как поднять себе зарплату
    Newly_made10Дата: Вторник, 2017-04-25, 10:09 AM | Сообщение # 1
    мудрый
    Группа: Администраторы
    Сообщений: 536
    Награды: 4
    Репутация: 101
    Статус: Offline
    о том, как договариваться,
    зарабатывать и делать полезные дела,
    даже если у вас трудный клиент.


    Редакторы становятся всё компетентнее. Но компетентность не всегда означает высокий доход. Я знаю классных редакторов, которые до сих пор зарабатывают мало и страдают из-за работы с клиентом.

    К сожалению, реальность такова: чтобы много зарабатывать как редактор, нужно уметь работать с клиентом: вести переговоры, договариваться о цене и сдавать работу. Это сложно.



    Как поднять себе зарплату


    Давайте посмотрим на производственные ситуации, думая о материале предыдущей психподготовки. Итак: страх против полезного действия и миссии.

    Рассмотрим переговоры о подъеме зарплаты. Три ситуации: разговор пошел нормально, необычно и по хардкору.

    Как делать
    Переговоры о повышении зарплаты очень простые. Задайте боссу четыре вопроса:

    1. Понять свое полезное действие. Что вы от меня ожидаете в плане работы? В чем вы видите от меня пользу?

    2. Понять миссию. Почему это важно для компании? Как это отражается на ее целях?

    3. Понять оценку клиента. Как вы оцениваете мою работу с этой точки зрения? Насколько я помогаю компании достигать нужной цели?

    4. Задать открытый вопрос. Что мне нужно сделать, чтобы получать в компании столько-то?

    Это всё, что нужно сказать нормальному боссу в коммерческой организации.

    Обычно вам ответят, что нужно взять на себя дополнительные функции. Если понятно, что это и зачем, — возьмете. Если задача непонятная — разберетесь с задачей и решите, браться или нет.

    Если скажут, что нет, всё прекрасно, но бюджет уже распределили — значит, появляется ограничение: «Помочь компании достигать целей, не вылезая из бюджета, но зарабатывая при этом больше». Тогда:

    5. Какие есть варианты повышения дохода помимо зарплаты?

    Может быть, вам предложат процент с продаж. А если босс ничего не знает:

    Павел Николаевич, мне невыгодно работать в вашей компании за эту зарплату. Но я хочу вам помогать в том, что в моих силах. Как мне вам помочь, чтобы у меня при этом была возможность параллельно зарабатывать где-то еще?


    В этих вопросах всё, что нам нужно: знание полезного действия, миссия, полезное действие и полное отсутствие страха и нужды. И при этом вы не выглядите, как мудак: вы стараетесь помочь компании изо всех сил.

    Пример
    — Алексей Николаевич. Я хотел поговорить с вами о своей работе здесь.

    — Давайте.

    — В чем вы видите пользу от моей работы?

    — Ну, благодаря твоей работе у нас есть хороший блог и рассылка. Я доволен результатом.

    — Что вы имеете в виду? Расскажите подробнее.

    — Ну, блог мне нравится, приятно читать. Это к чему вопрос?

    — Я хочу понять, как блог отражается на целях компании.

    — А, ну вообще у нас каждый день кто-то заказывает из блога. И много клиентов говорят, что читали наш блог. Так что хорошо всё.

    — Я очень рад. Сейчас я за эту работу получаю 50 тысяч рублей. Что мне нужно делать, чтобы получать 60 тысяч?

    — Так. Ну, мне надо подумать. Давай я подумаю и вернемся к этому вопросу послезавтра.

    — Окей.

    Послезавтра:

    — Так, я подумал насчет твоей просьбы. Если хочешь 60 тысяч в месяц, то нужно будет взять на себя еще и весь наш СММ.

    — Понятно. Как я могу с ним помочь?

    — Будешь делать то-то и то-то.

    — Ясно. А какова цель и полезное действие?

    — Вообще мы еще точно не знаем, зачем нам СММ. Но кажется, что оно помогает удерживать внимание покупателей.

    — Алексей Николаевич, в том объеме, который вы описали, я это сделать, конечно, смогу. Но я боюсь, что вы сейчас будете тратить на это деньги, а это не принесет результата.

    — И что ты предлагаешь?

    — Предлагаю так: вы мне рассказываете, какие у компании вообще цели и проблемы. И, возможно, как вы хотите с этим работать с помощью соцсетей. Я посмотрю, как другие компании решают эти проблемы соцсетями. И подготовлю предложение. И если мы поймем, что это то, что компании поможет, то я приступлю.

    — Окей.

    — Итак, какие у вас цели и проблемы?

    Но тут мы уже перешли к пониманию задачи, об этом будет другой рассказ.

    Обратите внимание, что хотя босс согласился с нашим предложением, он сделал встречное — взять на себя дополнительный проект. А любой проект нужно брать на себя только тогда, когда вы понимаете его полезное действие и что вы сможете с ним помочь. И хотя повышение было у нас в руках, мы не полезли слепо вести группы в соцсетях, а решили все-таки докопаться до истинного смысла задачи.

    Пофантазируем, что бы было, если бы мы поняли, что СММ не нужен:

    — Алексей Николаевич, я проанализировал всё и пришел к такому выводу. СММ в нашей отрасли ни у кого не работает. Те немногие, кто им занимаются, получают нулевой выхлоп. Вот примеры, смотрите. А вот пример единственной яркой компании, но вот тут в интервью владелец говорил, что на продажах это не сказалось.

    — Да, тухляк. А что же мы будем делать?

    — К моему стыду, я не знаю. У меня нет каких-то специальных знаний, чтобы получился какой-то иной результат. Я могу повторить вот такое, но оно может не дать прироста к продажам.

    — Ну, может попробовать всё равно?

    — Разумеется, поэкспериментировать можно. Но тогда вы будете доплачивать мне за эксперимент, без гарантии успешности. Я сам не уверен, что из смм в нашей отрасли что-то получится.

    — Ну, с другой стороны, деньги небольшие. Давай попробуем на полгода. Но составь тогда какой-то план.

    — Окей. Давайте тогда согласуем договоренности по объему работ и зарплате. Как вы видите?

    — Ну я понял так: платим тебе 60 тысяч, ты составляешь план по публикациям в соцсетях на месяц вперед, мы это утверждаем и ты делаешь. Если за полгода ничего из этого не выйдет, то вернемся к этому разговору.

    — Договорились.

    Хардкор
    Раньше была идиллическая картина. А вот что будет, если разговор пойдет сильно не туда:

    — Алексей Николаевич. Я хотел поговорить с вами о своей работе здесь.

    — Ну давай, что там у тебя?

    — В чем вы видите пользу от моей работы?

    — Ну, блог и рассылка.

    — Что вы имеете в виду? Расскажите подробнее.

    — Ну, блог нормальный, мне нравится, приятно читать.

    — А как он помогает компании?

    — Да хрен его... Ну престижно типа. Ты почему спрашиваешь?

    — Сейчас я получаю за блог 50 тысяч. Что мне нужно делать, чтобы получать 60?

    — А, вон оно что. Ну вообще так-то 50 тысяч — это чего-то много за такое. Я думал, у тебя меньше ЗП. Надо понизить.

    — Что вы имеете в виду?

    — Ну ты делаешь блог нам, это вообще ничего не приносит, так что буду платить тебе 40 максимум. Минус налоги.

    — Ясно. А что я могу сделать, чтобы получать 60?

    — Да ничо ты не можешь сделать, слыш? Сказал 40, значит 40.

    — Понятно. Алексей Николаевич, я не смогу вести блог за 40 тысяч. Но мне интересно сделать так, чтобы вам было выгодно платить мне больше.

    — Слыш, мне будет выгодно, если ты с...шься отсюда прямо сейчас. Ахаха!

    — Алексей Николаевич, это не деловой разговор. Я хочу обсудить, как нам дальше работать.

    — Ты не понял, щенок? Ты делаешь мне этот свой блог и не вякаешь! Еще одно слово — и будешь делать мне его за 20 тысяч.

    — Это не дело. Мне неприятен ваш тон и не подходят ваши условия.

    — 10 тысяч, сучонок!

    — Всего доброго, Алексей Николаевич.

    И увольняетесь. Разумеется, чтобы иметь возможность так сделать, нужен нормальный трудовой договор. Но это тема отдельного разговора.

    Бывает, человек вообще не понимает, зачем вы для него работаете. Плюс он считает нормальным унижать сотрудников, и ему это сходит с рук — сотрудники это позволяют. Нормальные ребята в такой ситуации просто не работают с такими больными. Мало ли в мире больных.

    Обратите внимание на тональность ответов в этом диалоге. Исполнитель всё время предельно вежлив и заботлив, но в момент наезда он дает отпор и не ест дерьмо. Он не прогибается под давлением и ему наплевать на эмоциональные взрывы этого глупца.

    Об эмоциональной нагрузке мы еще поговорим, это довольно сложная тема. Но общий смысл всегда такой:



    Как неправильно
    Не надо никаких «голодных детей», «ну пожалуйста» и «вон Машке зарплату подняли, а мне нет». Это всё выпрашивания и нужда, это всё не в мире работодателя. К тому же, запросто потерять уважение клиента:

    Исполнитель сказал
    Мне нечем кормить семью
    В среднем по рынку сейчас зарплата такая-то
    А почему тому-то подняли зарплату, а мне нет?
    Цены повысились!

    Клиент понял
    Какой ничтожный, жалкий человек
    Он мной манипулирует
    До чего ж у меня глупые и инфантильные сотрудники!
    О боже, какой тупица

    Трудно выстраивать отношения с клиентом, который считает вас жалким, инфантильным, глупым и не заслуживающим уважения. Переговоры с позиции страха и нужды — прямая дорога к неуважению.

    Если всё пошло не так
    Допустим, вы пришли на разговор к начальнику, спросили «В чем ценность моей работы для вас?» и ожидаете, что клиент ответит что-то типа «Ну, блог». И у вас заготовлена следующая фраза. И следующая. И весь план разговора уже на много шагов вперед.

    А руководитель — бац! — и ломает ваш план, задает другой вопрос:

    — А с чем связан этот вопрос?

    Тут легко растеряться, потому что ты к такому не был готов. Чтобы не теряться, посмотрите на ситуацию с другой стороны.

    Вы никогда не проведете диалог «как по сценарию». Так не работает. У вас всегда будут какие-то другие ответы — не те, что я вам прописал тут в письме.

    Но у вас должны быть определенные цели разговора. В случае с зарплатой цели такие:

    — Узнать ценность своей работы с точки зрения босса
    — Узнать, как повысить свою ценность
    — Договориться о новых условиях работы

    И вот вы берете первую цель, и пока ее не не добьетесь — не отпускаете.

    — В чем вы видите ценность? — А почему спрашиваете?
    — (Помня о цели) Чтобы узнать, в чем ценность моей работы.
    — Нет, все-таки, почему вы спрашиваете? Зарплату хотите повысить?
    — Для начала я хочу понять, какова ценность от моей работы для вашей компании.
    — Знаю я эти ваши уловки. Сейчас скажете, что вам нужно больше денег!
    — Николай Григорьевич, мне интересно, как вы оцениваете мою работу. Почему у вас это вызывает такие вопросы?
    — Ну да, ну да, сейчас я вам отвечу, и вы скажете, что вам надо поднять зарплату.
    — Николай Григорьевич, мне, право, уже неудобно у вас спрашивать. Но только вы как руководитель можете мне ответить на этот вопрос. Ради чего вы меня наняли?

    Николай не хочет отвечать, потому что он знает, к чему идет разговор. И он знает, что это стратегия верная: сейчас он вам скажет одно, потом вы из него вытащите второе, и логическим завершением всего этого будет повышение зарплаты. Но вас это сейчас не касается. Ваша задача — узнать ценность своей работы.

    У Кэмпа очень правильная мысль об этом: «Глаза на мяч». В теннисе вы не можете контролировать всю игру: кто куда отправит мяч, как отобьет, как подует ветер. Но можете всё время очень внимательно следить за тем, куда летит мяч. И каждый раз, когда его отбивают, — внимательно следить, куда он летит, бежать туда, отбивать в нужном направлении. Добежать, отбить, глаза на мяч, добежать, отдить, глаза на мяч.

    Не думай, что будет дальше. Не бойся, что тебе как-то не так отобьют мяч. Просто следи, куда он летит, беги туда, отбивай, глаза на мяч. Узнай ценность работы; узнай, как ее повысить; договорись о новых условиях; глаза на мяч.

    Спасибо Ольге Грищенко за замечание!


    Напоследок: би нот эфрейд
    Для меня самая сильная пилюля в борьбе со страхом — в том числе со страхом при работе со всякими адовыми неадекватными клиентами, — в осознании нестрашности провала.

    Самое страшное, что произойдет, — меня застрелят. Но это такая вещь, от которой я не защищен вообще никогда: меня могут застрелить религиозные фанатики, когда я выйду за хлебом. Это не значит, что я буду ходить в бронежилете.

    А всё остальное — ерунда. Ну поругаешься. Ну уволишься. Ну и хрен с ним, отряхнешься и пойдешь дальше. Не застрелили же.

    Так что ничего катастрофического не произойдет. Нет никаких причин от страха соглашаться на какую-нибудь фигню.

    Будьте полезными, ничего не бойтесь :-)
    Ильяхов.


    Хватит стоять на месте, надо искать следующие тупики.
    Помощь начинающему
    Форум с оплатой
     
    LybaniaДата: Суббота, 2017-04-29, 9:21 AM | Сообщение # 2
    соображающий
    Группа: Проверенные
    Сообщений: 22
    Награды: 1
    Репутация: 3
    Статус: Offline
    Вот это в точку. Ведь если вас застрелят при попытке вытребовать себе зарплату которой вы достойны. То вам уже нечего волноваться. А если вы не попробуете вытребовать повышение тогда сам застрелись.

    Хочу модератором быть!

    Не захлебнитесь в собственном таланте!
     
    korobkaДата: Среда, 2017-05-03, 9:40 PM | Сообщение # 3
    соображающий
    Группа: Проверенные
    Сообщений: 69
    Награды: 2
    Репутация: 0
    Статус: Offline
    А информация оказалось очень полезной. Многим даже в голову не приходит пойти и попросить себе повышения зарплаты. А чего боимся и сами не знаем. Ведь никто нам не предложит больше? Значит надо встать со стула и пойти в кабинет со своим предложением. А уж потом будет что рассказать за столом с рюмкой чая.

    Когда не знаешь что делать, сделай шаг вперед.
    Форумы которые платят.
     
    Форум » Написание статей на продажу. » Работа с клиентом для редактора » Как поднять себе зарплату (О том, как договариваться, зарабатывать и делать...)
    Страница 1 из 11
    Поиск: